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Guia B2B para a comercialização de compromissos

Durante muito tempo, marketing e publicidade eram os mesmos. Tudo era baseado em gastar dinheiro para interromper as pessoas com suas mensagens e esperar que a interrupção fosse recompensada com uma venda. Com o marketing de interação atualmente executado, esse cenário foi alterado.

Quanto mais rápida a venda, mais lucrativo será o produto. A pressão levou os profissionais de marketing a um modelo de marketing mais imediato, agressivo e disruptivo.

Embora esta abordagem tenha funcionado durante muito tempo, o dia do comprador tornou-se ainda mais complexo.

Hoje, há uma média de 5,4 participantes envolvidos em qualquer venda B2B. E as perspectivas são muito mais educadas – 90% O processo de compra termina antes que um cliente em potencial converse com um vendedor.

Enquanto a aquisição foi, e sempre será, crítica para a sobrevivência de qualquer negócio, mais ênfase deve ser dada à compromisso digital.

O marketing está mudando de falar para as pessoas e focar nas transações, para se envolver com as pessoas – construindo relacionamentos significativos, duradouros e personalizados. Isso é marketing de engajamento.

Você não está efetivamente usando suas despesas de marketing, se você não está procurando maneiras de tornar o compromisso uma força matriz por trás do seu estratégias de marketing.

Compreender o marketing de compromisso

Para entender o que é marketing de engajamento, pode ser mais fácil entender o que não é.

Você é bombardeado diariamente várias vezes ao dia por propagandas de marketing com o objetivo de ganho rápido:

  • Venda!
  • Descontos!
  • 50% de desconto!

Essa comercialização é popular porque resistiu ao teste do tempo. Existem muitos livros, cursos e artigos de blog escritos sobre isso. É tão popular que a maioria dos profissionais de marketing não parou para questioná-lo.

Os clientes, no entanto, se cansaram das táticas imediatas de fechamento, especialmente quando se trata de decisões complexas de compra B2B com ciclos de vendas muito mais longos.

um Pesquisa Forrester observa que os clientes de hoje “desconfiam e se ressentem de campanhas exclusivas que interrompem ou interceptam”.

Você precisa ganhar o direito de vender para os clientes de hoje. Não importa onde alguém esteja no ciclo de vida do cliente.

O objetivo do marketing de engajamento é dar um passo à frente – não se apressar até o fim e tentar fechar um negócio imediatamente.

É um pouco como comprar um carro evoluiu. No passado, um cliente viu um anúncio de carro que chamou a atenção em um outdoor e foi para uma concessionária. Uma vez no local, o cliente conversou com o vendedor e, provavelmente, saiu dirigindo um novo conjunto de rodas.

Em nenhum momento desse processo, esse cliente fez sua própria pesquisa, foi nutrido por vários revendedores, interagiu com diferentes fornecedores, leu resenhas …

Em outras palavras, todo o poder estava nas mãos do negócio, não do consumidor.

Hoje, os potenciais compradores de qualquer produto estão nas listas de e-mail de várias empresas concorrentes, comparando ofertas on-line e interagindo com elas nas redes sociais. É a empresa que oferece experiência mais imersiva e personalizada isso fecha negócios.

Então, como as empresas podem mudar de marketing impessoal e ineficiente e começar a envolver os clientes para promover a lealdade e repetir os negócios?

Você primeiro precisa mudar sua mentalidade.

Os pilares de uma estratégia de marketing de engajamento bem-sucedida

Uma estratégia de marketing de compromisso desafia tudo o que você acha que sabia sobre a movimentação de clientes pelo funil.

Ou com pessoas, explosões genéricas de e-mail e suposições. Agora você tem a capacidade de tomar decisões muito mais inteligentes e mais orientadas a dados.

Aqui estão os principais pilares do marketing de engajamento.

Pessoas, não pessoas

Claro, é fácil continuar direcionando mensagens para as pessoas – especialmente depois que você se deu a tarefa de criá-las e testá-las. Mas quando se trata de clientes realmente comprometidos, é tudo sobre a segmentação do indivíduo.

Isso significa concentrar-se nos dados e criar segmentos de clientes direcionados que recebam mensagens muito específicas, para fins muito específicos.

Digamos que você seja uma empresa de SaaS e esteja disposto a vender um novo suplemento para todos os clientes do plano básico.

Para segmentar a pessoa em vez da pessoa, segmentaria o segmento o máximo possível:

para cada grupo de 50 assinantes do setor de TI, os usuários X que clicam no anúncio do novo recurso e seu interesse em explorar a ferramenta, indicariam um potencial para assinar um novo pacote com o complemento.

Todos esses clientes recebem uma mensagem hiperespecífica destinada a educar e envolver, um empurrão suave e lucrativo no funil.

Mas e se você não tiver dados sobre os leads que deseja envolver?

Dependendo da importância dos leads, do tempo e da dedicação que você está disposto a dar, você pode tentar o alcance pessoal à moda antiga depois de procurar a empresa manualmente. Se você acabar com o pé na porta de um grande cliente, valerá a pena.

Ações, não suposições

Embora não seja um exemplo B2B, consulte brevemente a Netflix para ter um exemplo da sede global por meio de conteúdo personalizado baseado em ações, em vez de suposições.

E agora evidência estatística:

De acordo com Marketo, 80% Consumidores de todo o mundo dizem que só se comprometem com as ofertas de marketing da marca se essas ofertas forem baseadas em como elas já interagiram com a marca.

Os profissionais de marketing de tecnologia precisam criar uma imagem mais clara dos gostos, preferências e hábitos de compra de um cliente.

Tome decisões com base nas ações de seus clientes e clientes e você será mais capaz de participar e converter.

Vitória a longo prazo e não rápida

Com montanhas de informações disponíveis no clique de um botão, os compradores B2B estão mais propensos do que nunca a gastar mais tempo pesquisando e comprando. Isso é algo que você pode usar para sua vantagem.

Mude sua estratégia de ser o vendedor do recurso e fique no topo da mente como o gerente do dia do cliente.

Omni-channel, não multicanal

Segundo ele google, 90% Os proprietários de vários dispositivos alternam entre uma média de três por dia para concluir uma tarefa.

Você não deseja solicitar o número de telefone de um cliente para fazer o download de um e-book e, em outra ocasião, pedir novamente o mesmo, quando se inscrever para uma demonstração em dispositivos móveis. Isso prejudica a ideia de familiaridade constante e fluida e pode causar frustração.

Da mesma forma, mostrando o mesmo vídeo ou artigo para o mesmo cliente em diferentes plataformas, porque seus sistemas “esqueceram” que o cliente já viu isso, é um grande erro.

Pense no fato de que os clientes estão alternando constantemente entre os dispositivos e ajustam seu marketing a esse comportamento.

Como criar compromisso em suas estratégias de marketing

Em um mundo onde os consumidores estão se afogando em informações, as empresas precisam encontrar uma maneira de quebrar o ruído, capturar e reter a atenção.

Para obter uma vantagem competitiva, é necessário associar o comprometimento no DNA de sua estratégia de marketing. Aqui estão algumas maneiras de fazer isso:

Defina e envie sua mensagem com cuidado

Exemplo: a equipe de um estádio de futebol quer fazer uma campanha altamente segmentada. Profissionais de marketing pretendem converter compradores de renda regular em detentores de bilhetes de temporada; e os detentores de renda sazonal em assinantes vitalícios.

Aproveitando os dados, os profissionais de marketing poderiam criar segmentos baseados em:

  • nos jogos específicos para os quais os clientes compraram bilhetes no passado;
  • com quais equipes os fãs se envolvem nas mídias sociais;
  • quais são os jogadores favoritos de cada fã.

Todas essas informações podem se tornar a base do marketing que fala diretamente com clientes individuais.

Então, essa empresa poderia até identificar indicadores específicos de que um fã provavelmente compraria ingressos para a temporada. E então mande essa pessoa para perto de uma venda – talvez um e-mail com um código de desconto especial?

O pré-requisito para essa segmentação altamente personalizada é um requisito software de automação de marketing que pode capturar dados de uma ampla variedade de fontes e processá-los em perfis coesos.

Crie vídeos interativos

O poder do vídeo como ferramenta de marketing simplesmente não pode ser duvidado.

O relatório de tendências da Internet de KPCB que 2017 seria o ano em que o vídeo representaria 74% de todo o tráfego online.

No lado B2B, 59% dos executivos (compradores tomadores de decisão) concordam que escolhem o vídeo sobre o texto quando são apresentados a ambas as opções.

Em um esforço para fazer tipos de conteúdo vídeo ainda mais imersivo 53% Atualmente, os profissionais de marketing de conteúdo usam conteúdo interativo.

Além de envolver o visualizador com elementos clicáveis, também ajuda a coletar dados no visualizador e enviar mais mensagens segmentadas, personalizadas e envolventes no futuro.

Crie áudios surround

Paralelamente ao poder do vídeo, existe o poder do áudio como um dispositivo de marketing.

Estamos acostumados a nos comunicar por áudio por milhares de anos, seja falando pessoalmente, por telefone ou, mais recentemente, pelo Skype ou por mensagens de áudio no WhatsApp.

A voz humana é capaz de criar nuances na comunicação que nenhum outro meio ainda traz, como entonação, emoção, etc. Com isso, é possível criar materiais imersivos para o seu público-alvo, seja através de um podcast, pós de áudio, audiolivro ou outros.

Além disso, às vezes, quando uma pessoa não consegue ler ou ver algo, por exemplo, ela ainda pode ouvir e se envolver com a marca.

Crie questionários que envolvam e digam mais sobre seus clientes

Enquanto a maioria das pessoas executa um quilômetro no primeiro sinal de um teste ou avaliação, quando é no contexto de diversão e engajamento de conteúdo online, é uma história totalmente diferente.

O BuzzFeed é o exemplo clássico dessa tática de marketing de engajamento. O site rotineiramente direciona milhões de visitantes para o seu conteúdo através de questionários.

Os internautas têm um desejo inexplicável de serem interrogados! E você pode usar essa energia para coletar dados relevantes sobre seus clientes e envolva-os com conteúdo divertido, humanizador ou desafiador.

conhecer como fazer uma boa pesquisa É essencial para um planejamento baseado em marketing. Você pode usar um ferramenta de pesquisa digital para criar sua pesquisa em poucos minutos e aplicar com seu banco de dados.

Forneça calculadoras como ferramentas essenciais para seus clientes

Uma das páginas mais populares do site CoSchedule é o analisador de títulos. É essencialmente uma calculadora disfarçada, calculando a pontuação de um título entre 1 e 100 com base na duração, impacto emocional e outros fatores.

Essa ferramenta simples gera uma quantidade insana de tráfego para a empresa e você também pode criar suas próprias ferramentas de cálculo para ajudar os clientes a resolver um problema ou aumentar a conscientização sobre a necessidade de seu produto.

As calculadoras são tão eficazes porque os resultados da entrada do usuário são totalmente personalizados. Em vez de dizer “em média, uma empresa de médio porte sediada no Brasil poderia economizar R $ 80.000 por ano com o nosso produto”, a ferramenta permite que os clientes obtenham informações personalizadas.

Esse cálculo permite que o usuário avalie as possíveis economias de custo em relação ao investimento esperado para obter uma ideia precisa sobre o ROI em potencial. Um número que é crítico em qualquer processo de tomada de decisões de negócios.

Uma abordagem crítica para uma mudança no dia do comprador

Mídia digital, marketing de conteúdo e gerenciamento de conteúdo digital eles reformularam o dia de compras B2B e colocaram mais poder nas mãos do cliente. As empresas estão agora enfrentando uma nova geração de perspectivas educacionais.

Concentrar-se na implicação não é apenas necessário, é fundamental adaptar-se a essa mudança. É também uma das maneiras mais poderosas de diferenciar e dar à sua empresa uma vantagem competitiva em um marketing lotado que é afogado no conteúdo.


Com um marketing de compromisso que integra as ferramentas certas para o seu público-alvo, sua empresa terá mais chances de prosperar.

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